매출 증대는 자본으로부터 나온다

어떤 시장이든 전체 고객의 16~20% 정도는 가격보다는 상품이나 서비스의 가치를 더 중요시한다. 가치를 중요시하는  부류의 고객들과 일을 했을때 결과물이 좋다면 우리의 평판 역시 크게 올라간다. 좋은 고객들 곁에는 또다른 좋은 고객들이 있기 때문이다. 반면 고품질의 서비스를 낮은 가격으로 후려치려는 사람들과 어찌저찌 딜이 성사되어 일을 하고 나면 좋은 결과를 냈어도 그 피로감이 말도 못하며, 소문이 나봤자 비슷한 부류의 사람들만 꼬이기 때문에 장기적으로 손해를 보게 된다.

 

좋은 고객을 만나려면 스스로 제공하는 서비스에 자신감을 가져야 한다. 그리고 자신감을 가지려면 실력, 경험, 자본이 필요하다. 내가 생각하는 그 중 으뜸은 문제 없이 회사를 운영할 자본이다. 자본이 부족한 상황에선 고객과 딜 하나하나에 목숨을 걸 수 밖에 없고 그런 회사의 배경을 고객에게 들킨다면 협상에 매우 불리해지기 때문이다. 

 

하지만 통장이 넉넉하여 고객과의 거래 성사에 관해 보다 여유로운 모습을 보인다면 우리 서비스에 스스로 자신있어 하는 모습으로 보여지기 때문에 좋은 협상을 이끌어 낼 수 있으며, 그를 알아보는 좋은 고객들을 만날 확률도 높아진다. 

 

유인나귀걸이 / 럭셔리 스틱 드롭 롱귀걸이 : 모브앤폴

 

우리 회사가 자리를 잡기 전에는 회사에 축적된 자본이 없어 시장 평균가를 하회하는 가격으로 서비스를 제공하곤 했다. 한마디로 고객들이 우리 상품을 사주지 않을까봐 '전전긍긍' 했던 것 같다. 그 시절, 의도가 불순한 고객들을 많이도 만났고 그 결과 굳이 하지 않아도 될 비도덕적 고민들을 참 많이도 했던 것 같다. 

 

하지만 최소 자본이 쌓이고 난 후에는 기준금액 이하의 요청은 거절했고, 할인이 없는 정상적인 견적서를 보내곤 했다. 이런 태도를 보이고 난 후에 오히려 매출이 늘었으며 훌륭한 기업들과의 거래가 지속적으로 일어나게 되었다. 최소한의 자본을 지속적으로 유지할 수 있는 시스템을 구축하는 것이 먼저이다.

 

사업을 본격적으로 키우는 것은 그 이후이다.